Construa um negócio como consultor em torno de clientes mal atendidos

A especialização tornou-se o modus operandi de todo consultor financeiro moderno. Na era digital, em que os investidores têm acesso a mais opções do que nunca, a filosofia generalista de servir "qualquer pessoa com dinheiro" não é mais um modelo de negócios viável. De acordo com a mais recente pesquisa da CEG Worldwide, 70% dos principais consultores financeiros (aqueles que ganham US $ 1 milhão ou mais anualmente) se concentram em clientes de nicho ou em um componente específico do mercado de consultoria. Muitos vão além para se concentrar em um nicho dentro de um nicho.

Por exemplo, o planejamento da aposentadoria costumava ser uma área relativamente especializada em gerenciamento de patrimônio. Agora, é o mínimo. Nove em cada dez consultores consideram a si mesmos ou a sua empresa um especialista em planejamento de aposentadoria. Como os consultores podem criar um verdadeiro nicho no ambiente "especialista" cada vez mais saturado de hoje? Quais mercados mal atendidos apresentam as maiores oportunidades de crescimento dos negócios?

Millennials

Com 75 milhões, a geração do milênio representa a maior geração de vida dos Estados Unidos. A grande maioria deles não tem consultor financeiro nem investe dinheiro. 79% dos americanos de 18 a 34 anos não investem. Esse número aumenta ainda mais para 85% para as mulheres milenares.

Por quê? A resposta típica é que eles são pobres demais para fazê-lo. De acordo com o Pew Research Center, os millennials têm níveis mais altos de dívida com empréstimos para estudantes, pobreza e desemprego, combinados com níveis mais baixos de riqueza e renda pessoal do que as gerações anteriores no mesmo estágio da vida.

Apesar da estatística sombria, eles não carecem de recursos para investir completamente. A geração do milênio é a coorte mais educada até o momento, altamente correlacionada com o sucesso econômico. Eles também estão a caminho de receber a maior transferência de riqueza da história dos pais dos Baby Boomers. A PWC estima que, até 2020, a geração Y e a geração X controlarão mais da metade de todos os ativos investíveis, ou cerca de US $ 30 trilhões.

Os motivos reais pelos quais eles não investem têm muito menos a ver com a escassez de ativos, de acordo com a pesquisa da Stash, mas com a desconexão com o setor de serviços financeiros:

1. Confuso demais: 69% consideram o investimento muito complexo
2. Não relacionados: 60% das mulheres milenares igualam um investidor típico a um homem branco velho
3. Dependência tecnológica: mais de um terço afirma que confiaria mais em um aplicativo do que em empresas de investimento tradicionais
4. Dinheiro insuficiente: 41% acreditam que não têm fundos suficientes para investir

Se os consultores puderem dissipar alguns desses estereótipos e aprender a falar o idioma da geração do milênio, as oportunidades para construir um negócio de nicho são infinitas.

Investidores socialmente conscientes

O investidor moderno está cada vez mais buscando fazer a diferença no mundo com seu dinheiro. Os investimentos ambientais, sociais e de governança (ESG) explodiram nos últimos anos. Em 2016, US $ 8, 72 trilhões em ativos ESG estavam sob gestão profissional, um crescimento de 33% em relação a dois anos atrás.

Definidos amplamente como investimentos que correspondem aos valores sociais e éticos que um investidor deseja apoiar, as áreas de foco mais comuns são:

• Gastos políticos / lobby
• Mudança climática / sustentabilidade
• Direitos humanos
• Igualdade de oportunidades de emprego / remuneração de executivos
• Triagem negativa / excludente (evitando investir em bens / serviços considerados prejudiciais ou antiéticos)

Esse rápido desenvolvimento no setor de ESG está dificultando ao investidor médio escolher os investimentos certos e, mais importante, discernir quais empresas estão fazendo o que disseram que fariam. Os consultores que podem resolver esses problemas se posicionarão como líderes em um setor preparado para um crescimento substancial.

Cidadãos estrangeiros

Existem mais de 26, 3 milhões de estrangeiros trabalhando nos Estados Unidos e mais milhões que vivem aqui em várias situações. Mudar para um novo país é um desafio bastante assustador, tomando ainda mais decisões financeiras.

Como arquivar meus impostos? Como compro uma casa? Posso fazer um empréstimo no banco? Posso iniciar um pequeno negócio? Eu não sou americano, ainda posso poupar para a aposentadoria aqui? O que acontece quando eu decidir ir para casa? Todas essas são questões importantes que os estrangeiros devem abordar e as consequências para errá-las podem ser sérias.

É aqui que os consultores financeiros podem ajudar. Há espaço significativo para especialização aqui, como trabalhadores altamente qualificados com vistos H1B / O-1 ou pessoas de regiões específicas como Europa ou Ásia. Levará algum tempo para aprender os requisitos e leis específicos que seu nicho precisa atender, mas as recompensas serão abundantes se você puder se estabelecer como especialista.

LGBT

Os direitos civis para a comunidade LGBT podem ter avançado significativamente nos últimos anos, mas quando se trata de finanças pessoais, esse grupo demográfico está ficando para trás.

Comparados à população em geral, os clientes LGBT se sentem muito menos preparados para tomar decisões financeiras sábias e carecem de conhecimentos básicos sobre gerenciamento de dinheiro, de acordo com um estudo de 2016-17 realizado pela Prudential Financial. Isso é especialmente verdadeiro para os jovens: 6 em cada 10 participantes LGBT milenares e da Geração X disseram que se sentem desconfortáveis ​​em saber o que, quando ou onde comprar e vender.

Eles não carecem de meios para fazê-lo, no entanto. O estudo mostra que os clientes LGBT ganham, em média, mais do que a população em geral (25% das famílias ganham mais de US $ 100.000 por ano) e têm níveis comparáveis ​​de dívida, com quase a metade detendo menos de US $ 10.000.

Apesar de terem relativa estabilidade financeira, poucos estão se preparando adequadamente para seu futuro financeiro ou adotando medidas proativas para chegar lá. Apenas um terço dos clientes LGBT emprega um consultor financeiro, o que significa que há espaço significativo para crescimento neste mercado para planejadores dispostos a fazer um esforço para entender as necessidades e os desafios exclusivos dessa comunidade.

A linha inferior

Construir toda a sua prática em um tipo de cliente não é tarefa fácil. Há uma quantidade considerável de informações extras e vernáculo para aprender; também é preciso mais do que apenas tempo e educação para ganhar a confiança de uma comunidade com a qual você talvez não tenha nenhum relacionamento. Mas é exatamente por isso que esses clientes são mal atendidos e precisam de assistência profissional.