Torne-se um agente imobiliário para os ultra-ricos

Alguns agentes imobiliários são generalistas e alguns concentram seus esforços em um nicho específico. Uma das mais elite desses nichos são as propriedades de luxo.

Obviamente, o que qualifica como "luxo" varia de acordo com o mercado. Nos EUA, por exemplo, o preço médio de uma casa de luxo é de US $ 2, 5 milhões em Los Angeles, US $ 3, 6 milhões em Nova York, US $ 1, 5 milhão em Fort Worth, Texas, US $ 2, 3 milhões em Miami e US $ 1, 1 milhão em Cincinnati, de acordo com a edição de 2018 da "Luxo definido: uma visão do mercado imobiliário residencial de luxo", publicado pela Christie's International Real Estate. Mas, em geral, o luxo conota qualidade, requinte e exclusividade.

Agentes imobiliários especializados em imóveis de luxo lidam com indivíduos com patrimônio líquido muito alto. E há muito mais a trabalhar com essas pessoas do que simplesmente mostrar casas caras. Aqui, vamos dar uma olhada no que é necessário para se tornar um agente imobiliário para os ultra-ricos.

Está nos detalhes

“Acho que a maior característica que os corretores de imóveis de sucesso compartilham - e isso também é o mesmo para os corretores de luxo - é prestar atenção aos pequenos detalhes”, diz Vivien Snyder, corretora residencial associada e especialista em marketing de luxo certificado (CLHMS) com Beverly-Hanks & Associates Realtors (consulte Entendendo a Associação Nacional de corretores de imóveis ) em Asheville, NC “Casas de luxo geralmente são grandes e não podem se encaixar na categoria 'preço por metro quadrado', então você precisa conhecer os recursos na construção e acabamentos dos componentes estruturais, bem como nas nomeações mais refinadas ”, diz ela.

“Pense na última vez que você comprou um carro. Os carros de luxo têm livros de marketing em cores que falam sobre os motores, segurança e recursos. Bem, os consumidores querem saber ainda mais detalhes sobre uma futura compra de casa. Você precisa entender os recursos exclusivos de uma casa. ”

Ainda mais que outros clientes, os clientes ultra-ricos podem ser exigentes. Uma das melhores maneiras de atender às suas demandas é ser detalhista e preparado. "Um cliente sempre pode ser mais exigente se estiver confuso sobre alguma coisa", diz Snyder. “Seja específico, oportuno com suas informações e seja o especialista em quem eles podem confiar. Seja organizado e conciso. ”

Antecipar perguntas antes de serem feitas, e realmente ouvir para determinar quais perguntas e preocupações podem ser (mesmo que as pessoas não façam perguntas diretas), é essencial para manter os clientes bem informados e felizes. "Então, ouça as perguntas e prepare suas respostas", diz Snyder.

Especialista completo

Os próprios agentes imobiliários precisam ser ricos e bem conectados para encontrar - e trabalhar com - clientes ultra-ricos? "Absolutamente não", diz Snyder. “Mas eles precisam ser especialistas no mercado. Eles precisam ser capazes de falar de maneira inteligente sobre componentes e ter visto as casas que estão à venda, bem como o estoque que foi vendido. ”

Além de preencher os clientes sobre o mercado imobiliário, os agentes devem estar prontos para compartilhar informações detalhadas sobre o bairro. “Os agentes também precisam ser especialistas na área, incluindo informações sobre imóveis que não são imóveis - clubes, arte e oportunidades de lazer na comunidade; base tributária; restaurantes; golfe e assim por diante ”, diz Snyder. "Muitos clientes terão escritórios em casa, portanto também precisam saber sobre serviços como internet e informações de voos de aeroportos locais".

Esfera de influência

Uma maneira popular de qualquer corretor de imóveis criar contatos e gerar leads é através de uma estratégia de esfera de influência imobiliária (SOI) que se concentra em gerar leads através das pessoas que o agente já conhece, como família, amigos, vizinhos, colegas de classe, negócios associados e contatos sociais.

O desenvolvimento de uma esfera de influência se torna muito importante para os agentes que trabalham com os ultra-ricos. Como a maioria das pessoas compra, vende ou aluga imóveis em algum momento de suas vidas, todas as pessoas que um agente conhece podem se tornar clientes - não necessariamente agora, mas talvez em algum momento no futuro. Fazer um esforço para aprender sobre cada pessoa em sua esfera de influência - e entrar em contato regularmente com ela - pode fazer uma grande diferença. "Muitas vezes, o comprador certo pode não estar procurando ativamente por casas, mas tomará uma decisão rápida se a propriedade certa aparecer", diz Snyder.

O trabalho em rede com outros agentes e profissionais também é uma boa prática. "Você precisa ter uma rede de agentes dentro e fora do mercado", diz Snyder, para ajudá-lo a conectar compradores e vendedores. A formação de uma equipe qualificada que possa resolver rapidamente quaisquer dúvidas e preocupações específicas da propriedade pode ser indispensável. "Conte com uma rede de profissionais para ajudá-lo, incluindo inspetores, contratados e engenheiros", diz Snyder.

Marketing Maven

Os agentes imobiliários usam uma variedade de ferramentas para comercializar propriedades para potenciais compradores. Em muitos casos, as técnicas de marketing são semelhantes, sejam para propriedades padrão ou de luxo. "Em geral, você tem as mesmas ferramentas: fotografia profissional, plantas baixas, detalhes da casa, pesquisas, histórico da propriedade, vídeos e assim por diante", diz Snyder.

Uma diferença é a publicidade impressa. "Utilizamos mais publicidade em revistas no mercado de luxo do que outros preços", diz Snyder. "Isso geralmente ocorre porque casas de luxo têm prazos de entrega mais longos e tendem a ter dias mais longos no mercado".

Esteja preparado

Entrar no nicho imobiliário de luxo altamente competitivo pode ser intimidador. Snyder diz que é importante ser você mesmo e lembre-se de que você não precisa ser rico e bem conectado para ter sucesso no nicho de luxo. "Uma pessoa não é julgada pela quantidade de dinheiro que possui em seu talão de cheques", diz Snyder. "Algumas das pessoas mais genuínas, generosas e calorosas com as quais tive o prazer de trabalhar - e mais tarde me tornei amiga - eram clientes de luxo".

A desossa é uma das melhores maneiras de evitar a intimidação: conheça todos os detalhes da propriedade, conheça os componentes da área, conheça a comunidade e conheça seu cliente. “Não se deixe intimidar; esteja preparado ”, diz Snyder. “Conheça o que é importante para esse cliente: o animal de estimação é seu filho favorito? As escolas são importantes? Quais são os hobbies e as coisas que estão acontecendo em suas vidas que são importantes para eles? ”

A linha inferior

Construir uma carreira no mercado imobiliário de luxo pode ser emocional e financeiramente compensador. Se você está apenas aprendendo o campo, observe como os agentes mais produtivos da sua agência trabalham com clientes abastados. Outro caminho para dominar o mercado de luxo está sendo contratado pela equipe de vendas de um agente de mercado de luxo de grande sucesso. Você pode ficar com a equipe ou seguir em frente, mas terá aprendido com as principais pessoas do setor.

Os agentes bem-sucedidos do foco ultra-rico nos detalhes, tornam-se especialistas em cada propriedade e nas comunidades vizinhas, aprendem sobre cada cliente em potencial e ouvem - e respondem rapidamente - às perguntas e preocupações de cada cliente.

Para saber mais sobre a profissão, consulte O Real Estate Broker é a carreira para você? e um dia na vida de um agente imobiliário. Para saber mais sobre o mercado, consulte Investir em imóveis de luxo .