8 Diretrizes Éticas para Corretores

Não é segredo que o setor de investimentos é atormentado por conflitos de interesse desajeitados e aparentemente insolúveis. Os corretores querem ganhar comissões e estão frequentemente sob intensa pressão para fazê-lo. Mas o que gera mais dinheiro para o corretor nem sempre é o melhor para os investidores - ou o que eles realmente querem. A tentação é vender produtos excessivamente arriscados, porque eles são mais lucrativos do que as alternativas de baixo risco.

Enquanto todo mundo tem que tentar ganhar a vida, inclusive os corretores, tentativas deliberadas de confundir ou vender mal de qualquer forma não são apenas antiéticas, elas podem voltar a assombrar o corretor na forma de relacionamentos azedados ou mesmo reivindicações por danos. Há coisas óbvias que um corretor deve evitar: mentir, deturpar e táticas difíceis de vender. No entanto, algum comportamento antiético é mais sutil, mas não mais aceitável.

Comportamento clássico do agente antiético

Antes de entrar nas diretrizes éticas, é importante estar ciente de alguns dos diferentes tipos clássicos de comportamento antiético do corretor que podem ocorrer. Esses nãos estão relacionados entre si e constituem o núcleo do problema. Todos os tipos envolvem alguma combinação de comunicação ruim ou inadequada, uma tendência de enganar os investidores ou simplesmente não se incomodar em fazer um bom trabalho. Muito tem a ver com tirar proveito da assimetria informacional entre comprador e vendedor.

A meia-verdade (ou verdade de um quarto ou de três quartos) - Uma das tentações mais insidiosas de maus intermediários é misturar verdade com mentira. Por exemplo, um corretor poderia dizer a um cliente que ele assiste ao mercado todos os dias, o que implica que as ações apropriadas serão tomadas de acordo com os desenvolvimentos e eventos do mercado. Mas se um gestor de fundos literalmente não faz mais do que assistir, o cliente está sendo enganado.

Explicação insuficiente - Alguns corretores simplesmente não se dão ao trabalho de explicar as coisas e preferem que os clientes não saibam muito. Uma ramificação disso é "ofuscante pela ciência". É possível hipnotizar e impressionar os clientes falando acima de suas cabeças sobre taxas internas de retorno, futuros de longo prazo, opções, derivativos de moeda e inúmeros outros termos financeiros.

Silêncio discreto - Pode ser muito tentador para um corretor que vende um fundo estruturado, por exemplo, elogiar a proteção interna e os retornos garantidos que ele oferece. Especialmente hoje em dia, os investidores adoram segurança, além de (razoavelmente) bons retornos. Mas, se isso ocorrer ao preço de todos os dividendos, o investidor realmente deve ser informado disso. Não há como dar como certo ou assumido que eles saibam.

Não oferecendo alternativas - Do ponto de vista ético e jurídico, clientes inexperientes, em particular, não estão preparados para tomar decisões significativas, a menos que estejam cientes de outras opções. E há muitos, muitos investimentos por aí. Se um corretor oferece a um investidor iniciante um fundo específico, ou mesmo uma combinação de fundos, com a atitude "isso é certo para você", ele ou ela não está oferecendo um serviço ideal. Mesmo que a oferta seja realmente adequada, os investidores devem ter uma escolha ou alternativas. No mínimo, o corretor deve apontar para o cliente que essa é apenas uma opção sugerida e que se pode obter retornos semelhantes com um nível de risco semelhante de muitas maneiras diferentes.

1. Em caso de dúvida, soletre

Se você perceber que um investidor pode precisar ou querer saber algo, informe-o. Nunca sucumba ao desejo de ficar quieto, mesmo quando você sabe que isso pode lhe custar o negócio.

2. Faça aos outros

Coloque-se na posição de investidor. Se você preferir não ser tratado de uma certa maneira, não faça isso com outra pessoa. Acima de tudo, evite o auto-engano. O melhor teste é perguntar a si mesmo se você deseja que sua mãe, irmão, melhor amigo ou você mesmo tenha esses investimentos.

3. Evite abordagens de tamanho único

Todo mundo tem diferentes necessidades, preferências e circunstâncias. Portanto, eles precisam de um portfólio que realmente os atenda. Cada comunicação enviada deve ser adaptada ao cliente individual. Nada é mais inútil para um cliente do que uma carta trimestral padronizada contendo informações gerais que ele pode obter da Internet ou da televisão financeira. A maioria dos clientes simplesmente os ignora. O que os clientes precisam é de informações personalizadas sobre seu próprio portfólio, como estão e por que, quais mudanças você planeja etc.

4. Pergunte ao cliente, não espere que eles saibam

Um cliente não solicitará esclarecimentos se não perceber que é necessário. Certifique-se de que o cliente saiba o que está recebendo. Eles não precisam conhecer todos os detalhes complexos, mas certamente precisam saber, no mínimo, quão arriscado o produto é em relação aos retornos prováveis. Não deve haver surpresas reservadas para o investidor incauto e confiante.

5. Seja específico sobre as condições de mercado

Você deve discutir o mercado com seu cliente em geral e com relação às classes de ativos específicas. Isso não significa tentar cronometrar o mercado, mas o investidor deve saber se o mercado está em expansão há anos e é considerado como possivelmente muito caro ou se o oposto é verdadeiro.

Na mesma linha, se as pessoas estiverem dizendo que a propriedade comercial pode ter atingido o pico, conte isso ao cliente. Não há nada de errado em afirmar que "as opiniões são divididas e podem ser de qualquer maneira". Mas há algo errado em ficar calado sobre possíveis desvantagens e riscos, a fim de promover a venda.

(Para saber mais, leia Falhas mortais nos principais indicadores de mercado .)

6. Explique o monitoramento e o controle

Um cliente deve saber com que frequência você monitorará seus investimentos e o que isso realmente significa. Por exemplo, você telefonará para o cliente se houver notícias na mídia de que as coisas podem estar indo mal para um ativo em particular? Isso também se aplica a novas oportunidades positivas que podem aparecer. Se tudo o que você planeja fazer é dar uma olhada na alocação de ativos uma vez por ano, isso pode ser bom, mas o cliente precisa saber que não pode esperar mais de você.

7. Mostre ao cliente como as coisas funcionam

O gráfico de pizza multicolorido clássico com combinações de classes de ativos para alto, baixo e médio risco é uma ótima maneira de demonstrar a própria essência do processo de investimento. Da mesma forma, "pirâmides de risco", que mostram como se move de uma base de baixo risco de caixa, para cima através de títulos para fundos de ações e assim por diante, deve sempre ser o ponto de partida do processo consultivo.

8. Explique Relatórios e Pesquisa

Simplesmente enviar um relatório ao seu cliente não é suficiente. Há uma boa chance de que isso não seja facilmente compreendido e talvez nem seja lido. Analise os principais pontos com os clientes, para ter certeza de que eles realmente entendem os principais elementos do investimento e o que o texto significa. O homem na rua não conhece o significado de frases como "otimização do risco do portfólio", "alocação do setor", "médias médias acima do peso" e muitas outras.

Da mesma forma, os investidores comuns geralmente desconhecem o significado e as implicações de investimentos de longo prazo versus investimentos de curto prazo, ou a diferença entre estilos de investimento como valor e crescimento. Existe um nível ótimo (e mínimo) de comunicação e entendimento, essencial para boas práticas de intermediação.

A linha inferior

A ética do investimento é essencialmente sobre duas coisas inter-relacionadas: dar bons conselhos ao cliente e garantir que eles os entendam. É necessário ser completamente franco e aberto sobre o que você e / ou os fornecedores dos ativos podem e não podem fazer. Igualmente vital é garantir que o cliente possa ver os conselhos e produtos em contexto - e esse contexto se estenda aos mercados em questão e a outros investimentos potenciais disponíveis.

Com o tempo, uma boa comunicação e uma honestidade total valerão a pena com bons retornos, relacionamento positivo com o cliente e recomendações frequentes de propaganda boca a boca.

(Se você decidir ignorar esse conselho, consulte Policiar o mercado de valores mobiliários: uma visão geral da SEC .)