5 consultores de perguntas vitais devem perguntar a novos clientes

O relacionamento do cliente com o consultor financeiro é delicado. Lidar com o futuro financeiro de um cliente é uma grande responsabilidade para o consultor. Como você aborda o contato inicial com o cliente e as perguntas que você faz pode significar a diferença entre um relacionamento frutífero, confiante e de longo prazo ou um cliente perdido.

Faça essas cinco perguntas para criar confiança e um relacionamento de longo prazo entre consultor financeiro e cliente. As consultas a seguir mostrarão o cliente que você deseja entendê-las e criarão uma plataforma para um relacionamento transparente. Ao começar com o pé direito, os futuros mal-entendidos são minimizados.

Essas perguntas se enquadram em três grandes categorias; relacionamento, risco e acumulação de riqueza.

Principais Takeaways

• Os consultores financeiros de sucesso entendem que seus negócios são mais do que fazer recomendações de mercado.
• Conhecer seus clientes e entender seus objetivos financeiros significa criar e manter relações e entender suas esperanças e preocupações.
• Também significa avaliar sua capacidade e vontade de correr riscos e estabelecer metas claras para o sucesso.
• Aqui, propomos algumas perguntas cruciais para seus clientes nos domínios de relacionamento, risco e acumulação.

Questões de relacionamento

1. Quais são as suas maiores preocupações com dinheiro e como você espera que eu possa resolvê-las com você?

Essa pode ser a pergunta mais importante a ser explorada com um cliente. Como consultor, você é um solucionador de problemas e precisa entender o que é esperado de você desde o início. Também é uma ótima maneira de criar rapport e mostrar ao cliente que você está do lado dele e quer melhorar a vida deles.

2. Como os retornos dos investimentos aumentam e diminuem, independentemente de quão talentoso seja o consultor, quanto seus investimentos precisariam diminuir antes de você me demitir?

Esta pergunta tem dois propósitos. Primeiro, define o cenário para a realidade do investimento em que os ativos financeiros sobem e descem, independentemente do talento do consultor. Ele também fornece um ponto de partida para educar o cliente sobre os detalhes de investir nos mercados. Segundo, a resposta a essa pergunta pode ser arquivada para o futuro, para que, se um cliente entrar em pânico após uma queda de cinco por cento no mercado, você possa revisitar as respostas a essa pergunta inicial, enquanto acalma os nervos desgastados.

Questões de Risco

3. Que porcentagem de perda em seu portfólio geral de investimentos causaria grande desconforto pessoal, como falta de sono, preocupação e desespero?

Os profissionais financeiros geralmente medem o risco por desvio padrão ou volatilidade. Tanto o investidor quanto o profissional financeiro precisam entender quanto risco um investidor pode suportar antes que ele ou ela seja tentado a fazer algo estúpido, como vender no fundo ou despejar todos os seus fundos de ações ou ações.

4. Em que cenário você se sentiria pior; se seu fundo mútuo caiu 10% e você não o vendeu, ou se você vendeu seu fundo e aumentou em valor 10% depois que você o vendeu?

A teoria das finanças comportamentais geralmente alega que os investidores se sentem piores com perdas do que com ganhos comparáveis. Ao avaliar como alguém se sente vendo seus investimentos caírem de valor, em comparação com a venda, e depois vendo o ganho de investimento, fornece uma visão da tolerância ao risco dos investidores. Para obter alguns dados da vida real, você pode acompanhar e perguntar se essa situação já ocorreu.

Compreender a tolerância a riscos de um cliente também pode ajudar o orientador e o cliente a determinar a alocação geral de ativos do portfólio. O investidor mais avesso ao risco tenderá a uma maior alocação em títulos e classes de ativos fixos e uma porcentagem menor em ações mais voláteis e fundos mútuos.

Pergunta de acumulação

5. Como você medirá o sucesso do seu portfólio de investimentos financeiros?

Nos investimentos, geralmente há um retorno de referência de investimento para a carteira do cliente. Por exemplo, se o cliente tiver uma alocação de 60% em ações e 40% em ativos de títulos, os retornos da carteira de investimentos provavelmente serão medidos em relação aos retornos proporcionais do S&P 500 e ao índice de títulos do Barclay.

Se o cliente responder a essa pergunta dizendo que espera um retorno anual de 10% a cada ano, o consultor deve educar o indivíduo sobre os retornos históricos do mercado, para evitar mal-entendidos no caminho.

A linha inferior

Um relacionamento de longo prazo com consultor financeiro / cliente começa desde o início. Ao fazer as perguntas certas, ouvindo atentamente as respostas e criando uma atmosfera de confiança, ambas as partes ficarão satisfeitas.