Custos de mudança

Quais são os custos de troca?

Os custos de troca são os custos que um consumidor incorre como resultado de mudanças de marcas, fornecedores ou produtos. Embora os custos de troca mais comuns sejam de natureza monetária, também existem custos de troca psicológicos, baseados no esforço e no tempo.

Um custo de troca pode se manifestar na forma de tempo e esforço significativos necessários para mudar de fornecedor, o risco de interromper as operações normais de uma empresa durante um período de transição, altas taxas de cancelamento e falha na obtenção de substituição similar de produtos ou serviços.

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Custos de mudança

Como funcionam os custos de troca

As empresas de sucesso geralmente tentam empregar estratégias que incorrem em altos custos de troca por parte dos consumidores para dissuadi-los de mudar para o produto, marca ou serviço de um concorrente. Por exemplo, muitas operadoras de telefonia celular cobram taxas de cancelamento muito altas pelo cancelamento de contratos, na esperança de que os custos envolvidos na mudança para outra operadora sejam altos o suficiente para impedir que seus clientes o façam. No entanto, as recentes ofertas de várias operadoras de telefonia celular para compensar os consumidores pelas taxas de cancelamento anularam esses custos de troca.

[Importante: As empresas de sucesso geralmente tentam empregar estratégias que geram altos custos de troca no consumidor.]

Os custos de troca são os elementos básicos da vantagem competitiva e do poder de preço das empresas. As empresas se esforçam para tornar os custos de troca o mais alto possível para seus clientes, o que lhes permite prender clientes em seus produtos e aumentar preços todos os anos sem se preocupar com o fato de seus clientes encontrarem melhores alternativas com características semelhantes ou a preços similares.

Um exemplo de troca de custos

Os custos de troca podem ser divididos em duas categorias: troca de custo baixo e alto. A diferença de preço depende principalmente da facilidade de transferência, bem como de produtos similares disponíveis da concorrência.

Baixo custo de comutação

As empresas que oferecem produtos ou serviços que são muito fáceis de replicar a preços comparáveis ​​pelos concorrentes geralmente têm baixos custos de troca. As empresas de vestuário têm custos de troca muito limitados entre os consumidores, que podem encontrar ofertas de roupas e comparar facilmente os preços andando de uma loja para outra. A ascensão dos varejistas da Internet e o envio rápido tornaram ainda mais fácil para os consumidores comprar roupas em suas casas em várias plataformas online.

Alto custo de comutação

As empresas que criam produtos exclusivos, com poucos substitutos e exigem um esforço significativo para dominar seu uso, desfrutam de custos de troca significativos. Considere a Intuit Inc., que oferece a seus clientes várias soluções de software de contabilidade. Como aprender a usar os aplicativos do Intuit exige tempo, esforço e custos de treinamento significativos, poucos usuários estão dispostos a se afastar do Intuit.

Muitos dos aplicativos da Intuit estão interconectados, o que fornece funcionalidades e benefícios adicionais aos usuários, e poucas empresas correspondem à escala e à utilidade dos produtos da Intuit. As pequenas empresas, que são os principais compradores dos produtos de contabilidade da Intuit, podem sofrer interrupções em suas operações e correr o risco de gerar erros financeiros se decidirem se afastar do software da Intuit. Esses fatores criam altos custos de troca e viscosidade dos produtos da Intuit, permitindo à empresa cobrar preços premium por seus produtos.

Principais Takeaways

• Os custos de troca são os custos que o consumidor paga como resultado da troca de marcas ou produtos.
• Empresas com produtos difíceis de dominar e baixa concorrência usarão altos custos de troca para maximizar o lucro.
• Algumas empresas que não conseguem cobrar valores maiores em troca pela troca garantirão longos tempos de espera e atrasos no produto, mantendo sua base de consumidores por um custo de troca estritamente baseado no tempo.

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