Como conversar com clientes sobre a volatilidade do mercado

Depois de um ano de retornos sólidos no mercado de ações com pouca volatilidade, 2018 está com um começo diferente. O índice S&P 500 perdeu pouco menos de 1% no primeiro trimestre, após atingir quase 22% em 2017. Depois que o índice atingiu o recorde histórico em janeiro, o restante do trimestre foi marcado por fortes oscilações diárias e quedas acentuadas.

Os declínios percentuais recentes não estão nem perto dos níveis recordes, mas é provável que eles sejam irritantes para os clientes acostumados à calma do mercado. Este é o momento de ser proativo e conversar com seus clientes sobre a volatilidade do mercado.

Principais Takeaways

• Como consultor, sem dúvida haverá momentos em que os mercados azedam e seus clientes perdem dinheiro.
• A volatilidade do mercado pode ser difícil para os clientes, portanto, é crucial que você seja um bom ouvinte e comunicador e mantenha as emoções sob controle.
• Incentivar os clientes a seguir seu plano financeiro e entender que os blips de curto prazo costumam se suavizar ao longo de horizontes mais longos pode manter todos com uma cabeça nivelada e expectativas razoáveis.

Seja um bom ouvinte

Embora seja importante entrar em contato com todos os seus clientes em momentos como esse, você também deve ser capaz de identificar quem está mais em risco - ou preocupado - com as oscilações do mercado. Informe seus clientes que você está disponível para conversar se tiver alguma preocupação. Este também é um bom momento para agendar reuniões para revisar seu portfólio e sua situação.

Este não é o momento de abordar a alocação de ativos e o desvio padrão ou recorrer a descrições técnicas das recentes viradas do mercado. Embora sejam importantes (e parte do motivo pelo qual seus clientes o contratam), as conversas durante períodos de volatilidade são sobre as habilidades de suas pessoas.

Deixe-se surpreender. Não presuma que você saiba o que seus clientes dirão ou como eles estão se sentindo, mesmo que eles tenham investido com você por anos. O que seus clientes mais temem é o desconhecido, de acordo com Mia Kitner, representante do consultor de investimentos. "As pessoas têm medo do que não sabem. Na Northstar Financial Planners, Inc., acreditamos que nosso papel é educar diante da volatilidade do mercado. Ensinamos aos clientes como os mercados funcionam e sobre a volatilidade - que é inevitável - para que eles não reaja emocionalmente a flutuações de curto prazo ".

Este é o momento de ser um bom ouvinte. Deixe seus clientes dizerem como eles se sentem. Que medos ou preocupações eles têm? Às vezes, o que você ouve pode surpreendê-lo. Esse cliente que sempre parece ser calmo e calmo sobre os mercados pode não se sentir assim desta vez.

Tenha uma visão de longo prazo

Períodos de volatilidade do mercado são um bom momento para lembrar seus clientes dos benefícios de pensar a longo prazo e das possíveis armadilhas de tomar decisões de investimento baseadas em emoções. A notícia estava cheia de tristes histórias de investidores que venderam no fundo do mercado durante a crise financeira de 2008-09, apenas para perder um dos mercados em alta mais fortes da história.

Uma boa pergunta a um cliente que procura reduzir sua exposição a ações é: "Se vendermos agora, quando você voltará?". Embora a maioria dos clientes entenda que é quase impossível cronometrar o mercado, a maioria tem problemas em agrupar os dados com suas emoções.

Manter as coisas em perspectiva

Embora os recentes declínios na Média Industrial Dow Jones tenham superado 1.000 pontos, eles não têm um significado real em percentual. Ajudar os clientes a manter as notícias atuais do mercado em perspectiva é importante, especialmente durante períodos de volatilidade.

Concentre-se em seu plano

Períodos de volatilidade são um bom momento para reunir-se com os clientes para revisar sua situação geral. Mostre a eles como as mudanças atuais foram levadas em consideração no planejamento que você fez com elas. Desde que seja verdade, mostre a eles como eles ainda estão no caminho de alcançar suas metas financeiras e que sua alocação de ativos ainda é apropriada.

Ser um bom consultor não significa reagir às mudanças nas condições do mercado de ações. É sobre garantir a seus clientes que eles estão no caminho certo e que você está no topo da situação deles.

Para clientes naturalmente nervosos com os mercados, agendar uma reunião durante momentos de volatilidade pode ser exatamente o que eles precisam para acalmar seus nervos. Bob Rall CFP® é o principal da Rall Capital Management. Ele diz que aproveita os períodos de incerteza do mercado para fortalecer seu relacionamento com os clientes por meio de supercomunicação: "Somos proativos em manter contato próximo com nossos clientes, enviando várias mensagens, fazendo mais de uma ligação e escrevendo vários artigos sobre o assunto. Esses artigos podem atuar como recursos para nossos clientes no futuro. " Os clientes devem saber que, embora não possam controlar os mercados, eles podem controlar seu plano financeiro e um plano forte pode suportar a volatilidade.

Sua revisão deve se concentrar em como as carteiras estão posicionadas e tranquilizá-las de que sua alocação ainda é apropriada. Muitos de seus clientes tiveram alguns bons ganhos nos últimos anos. Mas é possível que agora seja a hora de reduzir alguns dos riscos em seu portfólio, especialmente se eles estiverem dentro ou à frente de onde precisam estar em relação às suas metas financeiras. No entanto, é importante enquadrar essa decisão no escopo de manter o plano financeiro geral, para que não pareça que você esteja tentando cronometrar os mercados.

A linha inferior

Períodos de volatilidade são realmente quando você ganha seu dinheiro como consultor. Às vezes, prestar consultoria é tanto sobre gerenciar o comportamento do cliente quanto sobre alocação de ativos e projeções de aposentadoria.

Se seus clientes estão com medo, é porque você não se comunicou com eles o suficiente e não fez seu trabalho de educá-los adequadamente sobre as flutuações e a volatilidade do mercado. Lawrence Sprung CFP®, presidente da Mitlin Financial, Inc., diz que os clientes começam a procurar novos consultores quando não recebem notícias do consultor atual. Como presidente da Mitlin Financial, Lawrence envia e-mails sobre eventos de curto prazo para garantir a seus clientes na Mitlin que eles estão prestando atenção durante esses períodos de volatilidade. Mesmo que seus clientes entendam que existem riscos inevitáveis ​​que não podem ser mitigados, eles querem ser tranquilizados. Se você não entrar em contato com eles, alguém o fará e você poderá perder um cliente no processo.