Ancoragem e ajuste
A ancoragem e o ajuste são um fenômeno em que um indivíduo baseia suas idéias e respostas iniciais em um ponto de informação e faz alterações orientadas por esse ponto de partida. A heurística de ancoragem e ajuste descreve os casos em que uma pessoa usa um número ou valor de destino específico como ponto de partida, conhecido como âncora, e subsequentemente ajusta essas informações até que um valor aceitável seja alcançado ao longo do tempo. Freqüentemente, esses ajustes são inadequados e permanecem muito próximos da âncora original, o que é um problema quando a âncora é muito diferente da resposta verdadeira.
Principais Takeaways
- Ancoragem e ajuste são heurísticas cognitivas em que uma pessoa começa com uma ideia inicial e ajusta suas crenças com base nesse ponto de partida.
- Foi demonstrado que a ancoragem e o ajuste produzem resultados errôneos quando a âncora inicial se desvia do valor real.
- A conscientização sobre ancoragem, incentivos monetários e consideração cuidadosa de uma variedade de idéias, conhecimentos, experiência, personalidade e humor possíveis podem modificar os efeitos da ancoragem.
- A ancoragem pode ser usada com vantagem nas negociações de vendas e preços, onde a configuração de uma âncora inicial pode influenciar as negociações subsequentes a seu favor.
Noções básicas sobre ancoragem e ajuste
A ancoragem é um viés cognitivo descrito pelas finanças comportamentais em que os indivíduos se fixam em um número ou valor-alvo - geralmente o primeiro que recebem, como um preço esperado ou previsão econômica. Diferentemente do viés de conservadorismo, que tem efeitos semelhantes, mas baseia-se em como os investidores relacionam novas informações com informações antigas, a ancoragem ocorre quando um indivíduo toma novas decisões com base no número antigo da âncora. A consideração cuidadosa de novas informações para determinar seu impacto na previsão ou opinião original pode ajudar a mitigar os efeitos da ancoragem e do ajuste, mas as características do tomador de decisão são tão importantes quanto a consideração consciente.
O problema com a ancoragem e o ajuste é que, se o valor da âncora inicial não for o valor verdadeiro, todos os ajustes subsequentes serão sistematicamente influenciados em direção à âncora e afastados do valor verdadeiro. No entanto, se a âncora estiver próxima do valor verdadeiro, basicamente não haverá problema.
Um dos problemas dos ajustes é que eles podem ser influenciados por informações irrelevantes nas quais o indivíduo pode estar pensando e estabelecendo conexões infundadas com o valor-alvo real. Por exemplo, suponha que um indivíduo receba um número aleatório e faça uma pergunta não relacionada que busque uma resposta na forma de um valor estimado ou exija que uma equação matemática seja executada rapidamente. Embora o número aleatório mostrado não tenha nada a ver com a resposta procurada, ele pode ser tomado como uma sugestão visual e tornar-se uma âncora para suas respostas. Os valores âncora podem ser gerados automaticamente, ser a saída de um modelo de precificação ou ferramenta de previsão ou ser sugeridos por um indivíduo externo.
Estudos têm demonstrado que alguns fatores podem influenciar a ancoragem, mas é difícil evitar, mesmo quando as pessoas são conscientizadas e deliberadamente tentam evitá-la. Em estudos experimentais, informar as pessoas sobre a ancoragem, advertindo-as de que isso pode influenciar seu julgamento e até oferecendo-lhes incentivos monetários para evitar a ancoragem, pode reduzir, mas não eliminar, o efeito da ancoragem. Níveis mais altos de experiência e habilidade em um campo específico podem ajudar a reduzir o impacto da ancoragem nessa área, e a capacidade cognitiva geral mais alta pode reduzir os efeitos da ancoragem em geral. Personalidade e emoção também podem desempenhar um papel. Um humor deprimido aumenta a ancoragem, assim como os traços de personalidade de agradabilidade, consciência, introversão e abertura.
Ancoragem e Ajuste em Negócios e Finanças
Nas negociações de vendas, preços e salários, a ancoragem e o ajuste podem ser uma ferramenta poderosa. Estudos demonstraram que estabelecer uma âncora no início de uma negociação pode ter mais efeito no resultado final do que no processo de negociação intermediário. A definição de um ponto de partida deliberado pode afetar o alcance de todos os oponentes subsequentes.
Por exemplo, um vendedor de carros usados (ou qualquer vendedor) pode oferecer um preço muito alto para iniciar negociações que estão sem dúvida muito acima do valor justo. Como o preço alto é uma âncora, o preço final tenderá a ser maior do que se o vendedor de carros tivesse oferecido um preço justo ou baixo para começar. Uma técnica semelhante pode ser aplicada nas negociações de contratação quando um gerente de contratação ou possível candidato propõe um salário inicial. Qualquer uma das partes pode levar a discussão a esse ponto inicial, esperando alcançar uma quantidade agradável derivada da âncora.
Em finanças, o resultado de um modelo de precificação ou de uma ferramenta de previsão econômica pode se tornar a âncora de um analista. Uma maneira possível de combater isso é olhar para vários modelos diversos ou linhas de evidência. O pesquisador de psicologia social Phillip Tetlock descobriu que os analistas que fazem previsões com base em muitas idéias ou perspectivas diferentes ("raposas") tendem a fazer previsões melhores do que aqueles que se concentram apenas em um único modelo ou em algumas grandes idéias ("ouriços"). A consideração de vários modelos diferentes e uma gama de previsões diferentes pode tornar o trabalho de um analista menos vulnerável a efeitos de ancoragem.
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