A psicologia por trás das pessoas comprarem artigos de luxo

Hoje, comprar uma bolsa de luxo parece não ser mais incomum do que comprar um par de sapatos na Target Corp. (TGT). O apelo físico dos produtos de luxo é inegável - o couro é mais macio, os sapatos são mais confortáveis ​​- mas o preço geralmente é desagradável. A menos que você tenha um bom emprego ou hábitos de poupança fantásticos, os bens de consumo de luxo ficam no seu cartão de crédito por um longo tempo.

O Consumidor Irracional

É sabido que as pessoas não se comportam racionalmente e, considerando a enorme dívida do consumidor que os americanos têm, claramente os consumidores nem sempre agem em seus melhores interesses financeiros. Bens de luxo são um ótimo exemplo de como podemos ser irracionais; uma bolsa decente e resistente pode ser comprada por US $ 50, mas as pessoas ainda gastam milhares para comprar uma marca. Sempre foi assim e o desejo dos consumidores de possuir as melhores coisas da vida provavelmente nunca mudará.

Uma razão envolve a maneira como tendemos a olhar para os elementos positivos de um produto enquanto ignoramos suas desvantagens. Não há necessidade de explicar por que isso funciona a favor dos departamentos de marketing das empresas de artigos de luxo. Veja a Apple Inc. (AAPL), por exemplo. Os consumidores aguardam durante a noite novos lançamentos e têm uma imensa lealdade à marca, mesmo que os MacBooks e iPhones não sejam tecnologicamente únicos ou superiores. De fato, a Samsung fabrica telefones com melhores recursos e a Microsoft Corp. (MSFT) e a Xiaomi fabricam telefones a um preço muito mais baixo. No entanto, a Apple parece quebrar recordes de vendas ano após ano. A empresa dominou a arte do marketing de varejo e exerceu mais influência econômica sobre nós do que qualquer empresa da história, de acordo com o professor da NYU Scott Galloway.

Como alguns percebem os bens não luxuosos como inferiores, eles são rápidos em apontar os negativos desses produtos. Quando se fala de um carro estrangeiro barato que precisa de reparos, é uma peça de construção de má qualidade; por outro lado, um carro de luxo que precisa de reparos apenas sofre desgaste. Alguns concluem que produtos com preços mais altos são de melhor qualidade e gastamos irracionalmente, acreditando que você obtém o que paga, independentemente de os produtos serem comprovadamente melhores do que seus equivalentes acessíveis.

Auto-estima e bens de luxo

A baixa auto-estima é um fator importante para saber se uma pessoa comprará bens de luxo que talvez não possam pagar. Para os consumidores presos na pobreza institucionalizada ou os que vivem de salário em salário, um bem de luxo pode percorrer um longo caminho para aumentar a auto-estima ou proporcionar um sentimento de pertencimento.

Com os departamentos de marketing criando a necessidade de artigos de luxo e o aumento das compras on-line, um cachecol de US $ 500 fica a apenas um clique de distância. Os artigos de luxo são a melhor terapia de varejo e, felizmente, para as marcas de luxo, a Internet as tornou facilmente acessíveis para compras por impulso quando você está triste.

Um sentimento de realização é mais uma razão pela qual algumas pessoas compram produtos de luxo. Eles querem se recompensar por seu trabalho duro, tratando-se de algo que normalmente não podem pagar.

Questões de autenticidade

Há uma razão pela qual as pessoas passam os vendedores falsos da Rolex na rua para pagar o preço total por um autêntico: apesar de parecer o mesmo, o proprietário saberá que não tem um bem de luxo real.

Isso voa diante da razão mais uma vez. Se compramos artigos de luxo para mostrar aos outros e sentir que pertencemos, por que um fac-símile não funcionaria? Pesquisadores de Yale determinaram que essa busca pela autenticidade se desenvolve cedo na infância. Um estudo que tentou convencer as crianças de que uma máquina de clonagem havia produzido seu item favorito descobriu que a maioria das crianças se recusava a aceitar a duplicata como idêntica. Acontece que o sentimentalismo do item - a memória, o orgulho ou o sentimento que resulta da compra de um bem de luxo genuíno - é parte do motivo pelo qual buscamos autenticidade. Simplificando, tratar-se de Louboutins falsos seria como não ter se tratado.

A linha inferior

As pessoas compram bens de luxo por vários motivos, todos relacionados às fortes emoções que atribuímos a bens materiais caros. Quer estejamos financeiramente confortáveis ​​ou não, frequentemente compramos itens de luxo para nos mostrarmos ou obtermos aceitação de outras pessoas e nos recompensarmos por uma conquista. Agora que entendemos a psicologia por que as pessoas compram produtos de luxo, estaremos melhor equipados para reprimir quaisquer emoções que tentem convencer a parte racional de nossos cérebros de que quanto mais caro é algo, melhor é sua qualidade.