O Guia Definitivo para uma Carreira em Vendas de Corretagem

Se você está interessado em finanças e acha que administrar o dinheiro de outras pessoas pode ser a sua bagagem, pode ser cortado para se tornar um corretor da bolsa. Tornar-se esse tipo de consultor de investimentos não é fácil, e o processo pode ser bastante intenso e estressante às vezes. Ainda assim, muitas pessoas que saem da escola querem se juntar às fileiras. Muitas pessoas têm perguntas e exigem uma visão mais aprofundada dessa carreira atraente, que agora oferece mais opções do que as disponíveis anteriormente.

Desejo e Habilidades

A corretora parece um trabalho fascinante; temos filmes de Hollywood como Wall Street e Billions para agradecer por isso. Mas o fato é que muitos corretores do primeiro ano acabam desistindo dos negócios porque o trabalho geralmente exige longas horas, pode ser excessivamente estressante e requer uma grande quantidade de dedicação.

Embora não sejam necessários traços de personalidade específicos para se tornar um corretor, em geral, os bem-sucedidos têm um impulso interno para ter sucesso e podem ser rejeitados. Essas são qualidades importantes, uma vez que é provável que a maior parte do dia de um corretor seja gasta ao telefone, oferecendo idéias de ações a clientes em potencial ou existentes. Outras habilidades importantes que podem ser úteis incluem:

• A capacidade de vender
• Capacidade de comunicar efetivamente
• Capacidade de simplesmente explicar idéias complexas sem ser condescendente

Embora sejam oferecidas aulas e seminários para melhorar a capacidade de comunicação e a capacidade de vendas, isso leva tempo e dinheiro. Portanto, geralmente é melhor se você já possui essas habilidades antes de entrar em campo.

É uma carreira de corretor da bolsa para você?

Requisitos de Educação

Atualmente, a educação universitária é obrigatória hoje em dia, pois a competição para entrar em determinadas empresas e programas de treinamento pode ser bastante intensa. No entanto, não é inédito encontrar vendedores de sucesso que não tenham treinamento formal além de estudar para os exames de licenciamento.

Embora não haja requisitos educacionais formais para se tornar um corretor (como deve ser um CPA ou analista financeiro), muitas empresas agora estão procurando candidatos que tenham pelo menos um diploma de bacharel, preferencialmente focado em algum aspecto de negócios ou finanças; indivíduos que se especializam nesses assuntos provavelmente terão uma vantagem sobre a competição. Além disso, o mestrado ajuda o candidato a se destacar da multidão, pois implica que ele aprendeu habilidades adicionais em comunicação e finanças que podem ser úteis no trabalho.

Requisitos de Licenciamento

Para se tornar um representante registrado - e de fato praticar - todos os corretores são obrigados a obter as mesmas licenças de valores mobiliários padrão. É preciso ser aprovado nos exames das séries 7 e 63, administrados pela Autoridade Reguladora do Setor Financeiro (FINRA). Essas certificações autorizam os representantes a comprar e vender ações, títulos, fundos mútuos e outros tipos de valores mobiliários, além de aconselhar legalmente seus clientes.

O exame da série 7 é tradicionalmente realizado pelos corretores iniciantes. É uma licença geral de valores mobiliários que permite que um indivíduo venda valores mobiliários, como ações, enquanto o exame da Série 63 se concentra nas leis e regulamentos estaduais.

Os corretores em potencial devem entender que esses exames não são fáceis; você deve ser patrocinado por uma corretora legítima para aceitá-los, e a empresa que o patrocina para o exame espera que você seja aprovado.

Muitos corretores são obrigados pelo empregador (ou escolhem) a obter outras licenças também, como: as licenças da Série 3 ou Série 31 para commodities e futuros administrados, uma Série 65 ou Série 66 para se tornar um Consultor de investimento registrado ou um licença de seguro de vida e / ou saúde para vender produtos de vida, invalidez e assistência a longo prazo e contratos de renda fixa e variável.

Também está se tornando cada vez mais importante poder passar por uma rigorosa verificação de antecedentes que examinará o histórico criminal e financeiro do possível corretor. Aqueles com falências recentes, gravames fiscais ou reintegrações de posse provavelmente serão descartados da lista de possíveis candidatos com a mesma rapidez que aqueles que tiveram algum tipo de problema legal mencionável.

Decidir entre empresas concorrentes de corretagem

Como entrar em uma empresa patrocinadora? Esteja atento a empresas que possuem programas de treinamento estruturados e respeitáveis. Essas empresas podem ser extremamente úteis no ensino de certas técnicas de vendas, habilidades de gerenciamento de tempo e os meandros do setor.

Para encontrar essas informações, faça uma pesquisa na internet e, mais especificamente, nos sites de empresas individuais. Bons anúncios antiquados de ajuda em grandes jornais, como o The Wall Street Journal ou o The New York Times, também podem detalhar informações sobre programas de treinamento.

Além disso, considere empresas que correspondam à sua personalidade e preferências. Por exemplo, como um corretor em potencial, considere se você deseja trabalhar em um grande supermercado financeiro conhecido internacionalmente ou em uma empresa especializada menor.

Às vezes, os corretores que começam em empresas maiores parecem pequenos peixes em um lago aparentemente interminável. No entanto, a desvantagem de uma empresa menor é que conseguir clientes ou garantir a confiança em sua empresa pode ser mais difícil por causa de seu nome menos conhecido.

Tipos de Corretores

Existem três tipos diferentes de corretores, e o que você se tornar dependerá amplamente de sua preferência pessoal, bem como de sua incapacidade de lidar com a clientela com destreza.

Corretor de serviço completo: trabalhar em uma firma de serviço completo ou em uma empresa de arame como Merrill Lynch (NYSE: MER-F, MER-D) ou Morgan Stanley (NYSE: MS) ainda é a abordagem mais tradicional para vender investimentos. Os corretores que trabalham para essas empresas receberão um pacote abrangente de treinamento que inclui treinamento de vendas e produtos, além de treinamento em procedimentos administrativos e regulamentos de conformidade. Eles também costumam receber um espaço de escritório (ou pelo menos uma mesa), cartões de visita, salário garantido ou empate contra comissão e uma alta cota de vendas que eles devem atender dentro de um período relativamente curto para permanecer empregado.

Algumas empresas mudaram seus modelos e permitem a seus representantes períodos mais longos com salários iniciais maiores, para que tenham mais chances de sucesso. Mas uma porcentagem relativamente grande de cada classe de estagiários será eliminada desses programas porque eles não são capazes de gerar negócios suficientes para cumprir suas cotas.

Muitos corretores de sucesso acabam deixando essas empresas de serviço completo e passam para corretores independentes, como Raymond James (NYSE: RJF, RJD) ou Linsco Private Ledger. Essas empresas geralmente oferecem uma gama mais ampla de produtos e serviços e não exigem que seus representantes vendam produtos proprietários de qualquer tipo. Eles também costumam oferecer pagamentos muito mais altos em comissão do que as empresas de serviço completo e, às vezes, uma atmosfera mais quente e amigável. No entanto, eles geralmente são capazes apenas de dar suporte administrativo ao escritório e não fornecem comodidades como espaço no escritório. Quem trabalha para essas empresas deve pagar todas as suas próprias despesas e despesas gerais.

Aqueles sem treinamento ou licenciamento prévio podem ser sábios para começar em uma empresa de serviço completo que fornecerá essas coisas sem nenhum custo; mesmo se esse tipo de roupa estiver onde eles querem estar, eles adquirem habilidades que os tornam muito mais comercializáveis ​​quando saem.

Corretores de desconto: se você não é um super vendedor por natureza, mas ainda deseja tentar o gerenciamento de investimentos, um corretor de descontos como Charles Schwab (NYSE: SCHW) ou Fidelity (NYSE: FNF) pode funcionar para você. Essas empresas são voltadas para a prestação de serviços efetivos aos clientes que entram e geralmente pagam a seus corretores um salário fixo (embora com alguns bônus menores ou outros incentivos).

Muitos corretores que não atendem a empresas de serviço completo acabam em empresas de desconto, onde têm a chance de realmente aprender o negócio e ter uma idéia dos mercados. Alguns corretores podem, eventualmente, criar uma clientela informal o suficiente para voltar a um corretor independente ou de serviço completo e ganhar a vida lá.

Os corretores de desconto provavelmente ganharão uma base de experiência muito mais ampla do que muitos corretores de serviço completo, que geralmente se especializam em determinadas áreas, como rollovers do IRA ou opções de ações de funcionários. Espera-se que um representante que trabalhe em uma empresa como a Schwab ou a Fidelity seja capaz de fornecer uma ampla gama de pesquisas e serviços, incluindo análises básicas e técnicas básicas, rollovers, opções de ações, contabilização de margens, derivativos, escadas de mão, aberto, fundos mútuos fechados e negociados em bolsa, parcerias, doações para caridade, 1035 trocas e muitas outras áreas de investimento, aposentadoria e planejamento patrimonial.

Os representantes também serão obrigados a executar tarefas administrativas, como caixa, configuração de novas contas, processamento de certificados de estoque e outros documentos. Mas eles não estão sujeitos ao tipo de pressão de vendas, pois suas contrapartes de serviço completo e, geralmente, têm cotas de produção muito baixas ou inexistentes.

Corretores Bancários: Ser corretor de um banco é uma proposta totalmente diferente de trabalhar na Merrill Lynch ou na Fidelity. Como a maioria das empresas de descontos, muitos bancos também procuram corretores licenciados com experiência anterior, mas o sistema bancário é tão diferente do mundo das corretoras que geralmente leva os recém-chegados um tempo para se orientar. Os corretores que trabalham em bancos são corretores de serviço completo em um sentido técnico, mas geralmente recebem um pagamento mais baixo em suas comissões em troca de terem acesso à base de clientes do banco. As posições de corretagem bancária já foram vistas como empregos sem saída que eram apenas para corretores que falharam em outros lugares, mas essa percepção desapareceu em grande parte com o crescimento desse segmento do setor de corretagem.

A maioria dos bancos e cooperativas de crédito agora emprega consultores de investimentos internos que podem oferecer produtos e serviços não segurados pelo FDIC. Porém, um número crescente de bancos espera que seus representantes cultivem uma clientela de fora do banco, e os mais bem-sucedidos têm trabalhado para desenvolver um sistema que recompensa os funcionários do banco por encaminhar clientes a eles, bem como algum tipo de plataforma de prospecção para atrair novos clientes. o negócio.

Os corretores experientes entendem que precisam estar visíveis e presentes aos funcionários do banco e trabalhar para educá-los sobre o que fazem, mas também podem ficar fora do caminho quando se ocupam de suas tarefas bancárias. Muitos deles convidam atacadistas e outros fornecedores de produtos para almoçar para a equipe e depois explicam como seus produtos podem beneficiar os clientes do banco.

Os corretores do banco também podem esperar trabalhar com uma clientela mais conservadora do que encontrarão em outros lugares, e muitos deles dependem fortemente de anuidades fixas e outros produtos de baixo risco para construir seus negócios. Porém, os corretores bancários geralmente fogem às cotas de vendas altíssimas e à pressão para vender produtos proprietários que aqueles que trabalham em outras empresas de serviço completo enfrentam. O ambiente bancário geralmente é um ambiente muito mais descontraído, mas os corretores geralmente precisam fazer um esforço extra para que seus clientes entendam que o que eles oferecem - ao contrário das contas bancárias regulares - não é segurado pelo FDIC.

Criando clientela

Onde quer que um corretor incipiente apareça, o principal de seus esforços está na construção de um livro de negócios. Existem muitas maneiras de procurar clientes, incluindo:

• Uma lista telefônica e um pedido para "sorrir e discar", que significa fazer chamadas frias para abrir contas.
• Uma lista de clientes em potencial pré-qualificados a partir dos quais começar a entrar em contato para promover negócios (estes podem ser fornecidos por sua empresa ou comprados por empresas de marketing).
• Tocar em parentes ou amigos para obter referências
• Participação em organizações, como a câmara de comércio local, a fim de se conectar e atender a clientes em potencial.

A linha inferior

Hoje, há mais oportunidades do que nunca no setor financeiro para quem está disposto a trabalhar duro e lidar com os aspectos negativos (longas horas, alto estresse) que acompanham os estágios iniciais de uma carreira no campo. O corretor moderno tem várias arenas importantes para construir um negócio, mas precisa adquirir as licenças necessárias antes de praticar. Todo esse processo pode ser uma aventura demorada e cara, mas muitos acham que as recompensas financeiras valem o esforço inicial. Quanto ao surgimento de "consultores robóticos", provavelmente não afetará muito o campo da carreira, pois muitas pessoas precisam da personalização - e da empatia - de alguém em quem possam confiar.