Desenvolvimento de Negócios: O Básico

"Executivo de desenvolvimento de negócios", "Gerente de desenvolvimento de negócios" e "vice-presidente de desenvolvimento de negócios" são todos impressionantes cargos frequentemente ouvidos em organizações empresariais. Vendas, iniciativas estratégicas, parcerias de negócios, desenvolvimento de mercado, expansão de negócios e marketing - todos esses campos estão envolvidos no desenvolvimento de negócios, mas geralmente são confundidos e erroneamente vistos como a única função do desenvolvimento de negócios.

As informações a seguir exploram a essência do desenvolvimento de negócios, o que ele abrange e as práticas e princípios padrão aos quais o desenvolvimento de negócios se adere.

O que é desenvolvimento de negócios?

Nos termos mais simples, o desenvolvimento de negócios pode ser resumido como as idéias, iniciativas e atividades destinadas a melhorar um negócio. Isso inclui aumento de receita, crescimento em termos de expansão de negócios, aumento de lucratividade através da construção de parcerias estratégicas e tomada de decisões estratégicas de negócios.

No entanto, é um desafio resumir a definição de desenvolvimento de negócios. Primeiro, vejamos o conceito subjacente e como ele se conecta aos objetivos gerais de um negócio.

Desenvolvimento de negócios entre departamentos

As atividades de desenvolvimento de negócios se estendem por diferentes departamentos, incluindo vendas, marketing, gerenciamento de projetos, gerenciamento de produtos e gerenciamento de fornecedores. Rede, negociações, parcerias e esforços de economia de custos também estão envolvidos. Todos esses diferentes departamentos e atividades são orientados e alinhados às metas de desenvolvimento de negócios.

Por exemplo, uma empresa possui um produto / serviço que é bem-sucedido em uma região, como os Estados Unidos. A equipe de desenvolvimento de negócios avalia o potencial de expansão adicional. Após todas as diligências, pesquisas e estudos, constata que o produto / serviço pode ser expandido para uma nova região, como o Brasil.

Vamos entender como esse objetivo de desenvolvimento de negócios pode ser vinculado às várias funções e departamentos:

• Vendas : o pessoal de vendas se concentra em um mercado específico ou em um (conjunto de) clientes, geralmente para um número de receita direcionado. Nesse caso, o desenvolvimento de negócios avalia os mercados brasileiros e conclui que vendas no valor de US $ 1, 5 bilhão podem ser alcançadas em três anos. Com essas metas definidas, o departamento de vendas direciona a base de clientes no novo mercado com suas estratégias de vendas.
• Marketing : Marketing envolve promoção e publicidade voltada para a venda bem-sucedida de produtos a clientes finais. O marketing desempenha um papel complementar no alcance das metas de vendas. As iniciativas de desenvolvimento de negócios podem alocar um orçamento de marketing estimado. Orçamentos mais altos permitem estratégias de marketing agressivas, como ligações frias, visitas pessoais, road shows e distribuição gratuita de amostras. Orçamentos mais baixos tendem a resultar em estratégias de marketing passivas, como anúncios e outdoors online, impressos e de mídia social limitados.
• Iniciativas ou parcerias estratégicas : para entrar em um novo mercado, valerá a pena soltar todas as formalidades exigidas ou será mais sensato fazer parceria estratégica com empresas locais que já operam na região? Auxiliada pelas equipes jurídica e financeira, a equipe de desenvolvimento de negócios avalia todos os prós e contras das opções disponíveis e seleciona a que melhor atende os negócios.
• Gerenciamento de projetos / planejamento de negócios : a expansão dos negócios requer uma nova instalação no novo mercado ou todos os produtos serão fabricados no país de base e depois importados para o mercado-alvo? A última opção exigirá uma instalação adicional no país de base? Tais decisões são finalizadas pela equipe de desenvolvimento de negócios com base em suas avaliações relacionadas a custo e tempo. Em seguida, a equipe de gerenciamento / implementação do projeto entra em ação para trabalhar em direção ao objetivo desejado.
• Gerenciamento de produtos : os padrões regulatórios e os requisitos de mercado variam de país para país. Um medicamento de uma determinada composição pode ser permitido na Índia, mas não no Reino Unido, por exemplo. O novo mercado exige uma versão personalizada - ou totalmente nova - do produto? Esses requisitos orientam o trabalho dos departamentos de gerenciamento e fabricação de produtos, conforme decidido pela estratégia de negócios. A consideração de custos, aprovações legais e aderência regulatória são avaliadas como parte de um plano de desenvolvimento de negócios.
• Gerenciamento de fornecedores : os novos negócios precisarão de fornecedores externos? Por exemplo, a remessa de um produto precisará de um serviço de correio dedicado? A empresa fará parceria com alguma cadeia de varejo estabelecida para vendas no varejo? Quais são os custos associados a esses compromissos? A equipe de desenvolvimento de negócios trabalha com essas questões.
• Negociações, trabalho em rede e lobby : algumas iniciativas de negócios podem precisar de conhecimentos em soft skills. Por exemplo, fazer lobby é legal em alguns locais e pode se tornar necessário para penetrar no mercado. Outras habilidades sociais, como networking e negociação, podem ser necessárias com terceiros diferentes, como fornecedores, agências, autoridades governamentais e reguladores. Todas essas iniciativas fazem parte do desenvolvimento de negócios.
• Redução de custos : o desenvolvimento de negócios não se trata apenas de aumentar as vendas, os produtos e o alcance do mercado. Também são necessárias decisões estratégicas para melhorar os resultados, que incluem medidas de corte de custos. Uma avaliação interna revelando altos gastos com viagens, por exemplo, pode levar a alterações nas políticas de viagens, como a realização de chamadas de videoconferência em vez de reuniões no local ou a opção por modos de transporte mais baratos. Iniciativas semelhantes de economia de custos podem ser implementadas através da terceirização de trabalhos não essenciais, como cobrança, contabilidade, finanças, operações de tecnologia e atendimento ao cliente. As parcerias estratégicas necessárias para essas iniciativas fazem parte do desenvolvimento dos negócios.

O cenário de desenvolvimento de negócios discutido acima é específico para um plano de expansão de negócios, cujo impacto pode ser sentido por quase todas as unidades do negócio. Pode haver objetivos de desenvolvimento de negócios semelhantes, como o desenvolvimento de uma nova linha de negócios, o desenvolvimento de novos canais de vendas, o desenvolvimento de novos produtos, novas parcerias em mercados novos / existentes e até decisões de fusão / aquisição.

Por exemplo, no caso de uma fusão, uma economia significativa de custos pode ser alcançada através da integração das funções comuns dos departamentos de limpeza, finanças e jurídico das duas empresas. Da mesma forma, uma empresa que opera a partir de cinco escritórios diferentes em uma cidade pode ser transferida para uma grande instalação central, resultando em significativa economia de custos operacionais. No entanto, isso levaria ao desgaste dos funcionários, se o novo local não fosse conveniente para todos? Cabe à equipe de desenvolvimento de negócios avaliar essas preocupações.

Em essência, o desenvolvimento de negócios envolve a tomada de decisões de alto nível com base em uma avaliação realista de todas as possíveis mudanças e seu impacto. Através de novas idéias e iniciativas, o objetivo é melhorar as perspectivas gerais de negócios, que impulsionam o funcionamento das diferentes unidades de negócios. Não são vendas; não é marketing; não é parceria. Em vez disso, é o ecossistema que abrange todo o negócio e suas várias divisões, impulsionando o crescimento geral.

O ajuste certo para o desenvolvimento de negócios

Um desenvolvedor de negócios pode ser o (s) proprietário (s) da empresa ou o (s) funcionário (s) designado (s) que trabalham no desenvolvimento de negócios. Qualquer pessoa que possa fazer ou sugerir uma mudança estratégica nos negócios para agregar valor aos negócios pode contribuir para o desenvolvimento dos negócios. As empresas geralmente incentivam os funcionários a debater idéias inovadoras, que podem ajudar a melhorar o potencial dos negócios em geral.

As empresas também buscam ajuda de empresas de incubadoras externas, empresas de desenvolvimento de negócios (BDC) e centros de desenvolvimento de pequenas empresas (SBDC). No entanto, essas entidades auxiliam no estabelecimento de negócios e no ajuste fino necessário apenas durante os estágios iniciais da configuração dos negócios. À medida que a empresa amadurece, deve ter como objetivo desenvolver internamente sua experiência em desenvolvimento de negócios.

O que um desenvolvedor de negócios deve saber?

Como o desenvolvimento de negócios envolve a tomada de decisões de alto nível, o desenvolvedor de negócios deve permanecer informado sobre o seguinte:

• O estado atual dos negócios em termos de análise SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças).
• O estado atual da indústria em geral e as projeções de crescimento
• Desenvolvimentos dos concorrentes
• Fontes primárias de vendas / receitas dos negócios e dependências atuais
• O perfil do cliente
• Oportunidades de mercado novas e inexploradas
• Novos domínios / produtos / setores qualificados para expansão de negócios, que podem complementar os negócios existentes
• A visão de longo prazo, especialmente no que diz respeito às iniciativas propostas
• As áreas de custo e as possíveis opções de economia de custos

O que impulsiona a atividade de desenvolvimento de negócios?

Devido ao amplo escopo aberto de desenvolvimento de negócios e atividades, não existem práticas e princípios padrão. Desde a exploração de novas oportunidades nos mercados externos até a introdução de eficiências nas operações internas de negócios, tudo pode se encaixar no âmbito do desenvolvimento de negócios.

Os envolvidos no desenvolvimento de negócios precisam ter idéias criativas, mas suas propostas podem se mostrar inviáveis ​​ou irreais. É importante ser flexível. Os funcionários encarregados do desenvolvimento de negócios devem tentar buscar e receber críticas construtivas e lembrar que é um processo.

A linha inferior

Pode ser difícil definir de forma concisa o desenvolvimento de negócios, mas pode ser facilmente entendido usando um conceito funcional. Uma mentalidade aberta, vontade de uma auto-avaliação honesta e realista e a capacidade de aceitar falhas são algumas das habilidades necessárias para o desenvolvimento bem-sucedido dos negócios. Além da concepção, implementação e execução de uma idéia de desenvolvimento de negócios, os resultados finais são os mais importantes.

As mentes mais brilhantes do desenvolvimento de negócios devem estar prontas para acomodar mudanças, a fim de alcançar os melhores resultados. Toda aprovação ou desaprovação é uma experiência de aprendizado, preparando melhor esses profissionais para o próximo desafio.