Conselheiros: Como e Por que Justificar Suas Taxas

A compressão de taxas tem sido uma tendência nos negócios de consultoria financeira há vários anos. Muitos veem o portfólio e os conselhos como uma mercadoria. Com o advento do consultor-robô, essa percepção aumentou. O robo-orientador híbrido da Vanguard oferece acesso a um consultor humano por 30 pontos base. Geralmente, recomenda a implementação de suas sugestões por meio dos fundos mútuos de baixo custo e fundos negociados em bolsa (ETFs) da Vanguard. É possível que um investidor possa obter consultoria humana com investimentos de baixo custo para menos de 75 pontos-base. Nesse ambiente de consultoria robótica e compactação de taxas, como os consultores financeiros podem justificar taxas que podem exceder 1% dos ativos de seus serviços?

Serviços de recepção

Por muitos anos, consultores financeiros para os ricos prestam serviços além de apenas conselhos sobre portfólio e planejamento financeiro. Alguns exemplos incluem assistência na negociação da compra de um plano privado para verificação de antecedentes em funcionários domésticos. Esses serviços de concierge também migraram para clientes de menos recursos. Alguns exemplos incluem o acompanhamento de clientes quando eles visitam centros de vida assistida e a negociação da compra de casas e carros para os clientes. (Para saber mais, consulte: O que os mais ricos querem mais de seus consultores financeiros .)

Alguns consultores prestam serviços de consultoria a clientes proprietários de pequenas empresas que vão além de ajudá-los a decidir sobre o melhor plano de aposentadoria para pequenas empresas para sua situação. O consultor do setor Cerulli Associates estima que 20% dos consultores financeiros oferecem a seus clientes algum tipo de serviço de concierge ou estilo de vida. Os serviços desse tipo não apenas ajudam os consultores a consolidar seu valor como mais do que apenas uma pessoa em número para seus clientes, mas como um consultor de estilo de vida confiável que entende a interseção entre seus assuntos financeiros e seus objetivos de estilo de vida.

Assessoria personalizada e especializada

Alguns clientes precisam de serviços e conselhos que vão além do aconselhamento básico sobre investimentos. Clientes têm necessidades específicas. Alguns exemplos que não se enquadram no modo de aconselhamento "cortador de biscoitos": (Para obter mais informações, consulte: Redução de taxas de gerenciamento: como os consultores podem protegê-los .)

• Ajuda no gerenciamento de opções de ações, unidades de estoque restritas e remuneração similar baseada em ações dos empregadores.
• Ajudar os clientes a decidir se devem rolar as ações da empresa mantidas em uma conta 401 (k) para um IRA ou aproveitar as regras líquidas de valorização não realizadas.
• Ajude a projetar uma estratégia para um cliente fazer retiradas na aposentadoria, incluindo quais contas tocar e em que ordem.
• Orientar os clientes na confusão financeira que pode ocorrer quando um pai ou um ente querido morre. Os clientes são emocionais e podem também ser bombardeados pelos conselheiros de seus pais e podem obter informações questionáveis. Como consultor financeiro, você pode ser um verdadeiro recurso para eles neste momento estressante de suas vidas.

Um consultor on-line ou focado apenas no gerenciamento de seu portfólio pode não ter a experiência necessária para ajudar os clientes nessas e em outras áreas complexas de suas vidas financeiras.

Proposta de Valor

Em um post em seu blog, o especialista do setor financeiro Michael Kitces citou seis propostas de valor para consultores financeiros do especialista em planejamento de vida Mitch Anthony:

Organização . Os consultores financeiros que trabalham com os clientes de maneira holística podem ajudá-los a manter e manter sua casa financeira em ordem. Isso vai além de algum tipo de papel ou organizador on-line, até um nível de treinamento para lidar com as principais tarefas financeiras à medida que elas surgem e regularmente.

Responsabilização . A marca de qualquer bom treinador é estabelecer responsabilidade. Um bom consultor financeiro ajudará a manter seus clientes responsáveis ​​pelas ações financeiras que eles concordam em realizar.

Objetividade . Um bom consultor financeiro fornecerá uma visão imparcial e imparcial de terceiros da situação de um cliente. Para muitos clientes, dizer a eles o que eles precisam ouvir é a sua função mais importante. (Para saber mais, consulte: Como ser um dos principais consultores financeiros .)

Proatividade . Como parte do processo de planejamento financeiro em andamento, manter os clientes no caminho para os próximos eventos da vida financeira, como pagar pela faculdade ou retirar dinheiro na aposentadoria, é um benefício importante do trabalho com um consultor financeiro.

Educação . Os consultores financeiros são uma fonte primordial de educação financeira para muitos de seus clientes. Pode parecer contra-intuitivo para um consultor financeiro querer educar seus clientes nas áreas em que estão prestando consultoria, mas, na minha experiência, é mais fácil trabalhar com clientes que entendem as etapas que você está sugerindo e que podem participar do processo. Além disso, é menos provável que os clientes instruídos se vejam vítimas de fraude financeira por causa de tipos de vendas financeiras. (Para saber mais, consulte: Tendências que desafiam os consultores financeiros .)

Parceria . Qualquer relacionamento comercial funciona melhor quando funciona como uma parceria e seu relacionamento com os clientes não é exceção. Quando você os vê como parceiros e se investem em seu sucesso, coisas boas acontecem para os dois.

Essas proposições de valor oferecidas pelos principais consultores financeiros são fundamentais para o sucesso de seus clientes e são difíceis de obter de um consultor com uma oferta de serviços restrita.

A linha inferior

Nesta era do consultor robótico, com suas taxas baixas e carteiras de ETF de baixo custo, pode ser difícil para os consultores financeiros humanos de serviço completo justificarem suas taxas. Uma ótima maneira de fazer isso é oferecer serviços e conselhos de alto valor agregado aos seus clientes. (Para saber mais, consulte: Assessores pagadores: o que os jovens e os ricos preferem. )