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Cold Calling

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O que é chamada fria?

A chamada fria (às vezes escrita com hífen) é a solicitação de um cliente em potencial que não teve interação prévia com um vendedor. Uma forma de telemarketing, a chamada fria é uma das formas mais antigas e comuns de marketing para os vendedores.

Chamada calorosa, por outro lado, é a solicitação de um cliente que já havia manifestado interesse na empresa ou no produto.

Como funciona a chamada a frio

A chamada a frio é uma técnica na qual um vendedor entra em contato com pessoas que antes não haviam manifestado interesse nos produtos ou serviços oferecidos. A chamada a frio normalmente se refere à solicitação por telefone ou telemarketing, mas também pode envolver visitas pessoais, como com vendedores de porta em porta.

Os vendedores de telefone frio bem-sucedidos devem ser persistentes e dispostos a suportar a rejeição repetida. Para serem bem-sucedidos, eles devem se preparar adequadamente pesquisando a demografia de suas perspectivas e do mercado. Consequentemente, as profissões que dependem muito de ligações frias geralmente têm uma alta taxa de atrito.

Principais Takeaways

  • A chamada a frio é uma prática de vendas na qual são contatados indivíduos que não manifestaram interesse anteriormente em um produto ou serviço.
  • A chamada fria é comumente usada no telemarketing e produz apenas uma taxa de sucesso de 2% para os profissionais mais qualificados.
  • Os consumidores tendem a não gostar de ligações frias; O Congresso aprovou leis que dificultam a chamada a frio em larga escala.

A dificuldade da chamada fria

A chamada fria gera várias respostas do consumidor, como aceitação, interrupções ou desligamentos de chamadas e até ataques verbais. Os analistas de marketing estimam que a taxa de sucesso das ligações a frio é de apenas 2%, mesmo para um profissional qualificado. Com base nessa estimativa, apenas cinco das 250 chamadas serão bem-sucedidas. Por outro lado, um vendedor de chamadas quentes possui uma taxa de sucesso mais favorável de aproximadamente 30%.

À medida que a tecnologia avança, a chamada a frio se tornou menos desejável. Métodos de prospecção mais novos e mais eficazes estão disponíveis, incluindo e-mail, texto e marketing de mídia social através de meios como o Facebook e o Twitter. Comparado à chamada a frio, esses novos métodos costumam ser mais eficientes e eficazes na geração de novos leads.

A chamada discagem robótica (robocalling) é a mais recente inovação em chamadas a frio, na qual os algoritmos discam e produzem automaticamente mensagens pré-gravadas. Os regulamentos governamentais, como o Registro Nacional de Não Chamadas, impactaram negativamente os esforços dos chamadores frios para alcançar em massa os clientes em potencial.

Os golpistas freqüentemente usam a chamada fria como um método para fraudar, o que prejudica ainda mais a eficácia da chamada fria legítima.

Exemplos de chamadas a frio

No setor financeiro, os corretores usam chamadas frias para conquistar novos clientes. Considere o filme "Boiler Room", no qual uma sala de corretores, amontoada em cubículos apertados, chama nomes de listas de papel na esperança de colocá-las em ações obscuras. O filme retrata com precisão as chamadas a frio como um jogo de números. Os corretores recebem muito mais rejeições do que aceitações. Aqueles que asseguram negócios lucrativos raramente usam o método de chamada fria.

Algumas marcas são conhecidas por suas operações de porta em porta. A Southwestern Advantage, uma editora educacional de livros, emprega principalmente estudantes universitários para investigar bairros residenciais. Da mesma forma, a Kirby Company envia seus vendedores de porta em porta, vendendo aspiradores de última geração para os proprietários.

Ligações Frias e Não Ligações

Em 2003, o Registro Nacional de Não Chamadas nasceu da Comissão Federal de Comércio e da Comissão Federal de Comunicações. Isso permitiu que os consumidores optassem por não receber ligações por um período de cinco anos. Depois de cinco anos, eles simplesmente tiveram que se registrar novamente. Em 2010, o registro superou os 200 milhões de números e continuou a crescer. Após inúmeras ações judiciais do setor de telemarketing, os tribunais mantiveram a legalidade do Registro Não Ligue, essencialmente encerrando a chamada fria para consultores financeiros.

Mas o registro se aplica apenas a famílias - não a empresas. Como resultado, os profissionais financeiros ainda podem fazer negócios a frio. A boa notícia é que, com as empresas, o retorno é potencialmente muito maior. Embora muitas vezes seja difícil chegar aos tomadores de decisão nas empresas, seguir o plano 401 (k) da empresa ou os negócios de um executivo da empresa bem remunerado pode fazer o esforço adicional valer a pena.

Hoje, quem faz ligações frias sabe que lançar um produto é um jogo de tolos. É tudo sobre construir relacionamentos. Alguns consultores usam a estratégia de fazer perguntas específicas e oferecer aconselhamento gratuito com base na resposta. Talvez o proprietário da empresa esteja preocupado com a estrutura de alta taxa associada ao plano de aposentadoria de seus funcionários. O consultor pode fazer sugestões de empresas para fazer check-out, oferecer-se para fazer alguma pesquisa e retornar a elas. Essa abordagem de venda suave funcionou bem para alguns consultores, especialmente para aqueles que estão no início de suas carreiras.

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